钱的数字高心情绝对会更好的大数行销法钻铤

钱的数字高，心情绝对会更好的「大数行销法」

钱的数字高，心情绝对会更好的「大数行销法」 2012： 上周有一则有趣的科学报导，一位德国经济学家与一位德国脑部学家两人联手，做了一个实验，证明了经济学者一直怀疑存在的「货币错觉」(money illusion) 的奇异现象。所谓「货币错觉」就是说，如果一个国家今天帮每个国民加薪50%，但同时也把所有物价提高50%，所有的喔，在经济学家眼中，整个经济环境和之前是一模一样的。不过，一般人的观感却不一样，民众会普遍较快乐，且能刺激消费，让大家觉得赚比较多、花得比较轻松！反之，如果全国减薪50%，即使物价也跟着全面降低50%，一定会招致民怨！为了一瞥「货币错觉」是否是真的，这两位教授合力找来24位志愿者来做脑部扫描（另一篇报导指出是18位，但新闻稿是24位）。通常这样的脑部扫描实验，参与的实验者都不多， 原因在实验往往并不着重在计算一个「平均值」，而是观察脑中的变化，实验在看到这么几个人人人都有同样的变化，实验或许就可宣布成功。在这个「货币错觉」 的实验中，科学家让实验者回答问题，答对了，就有奖金可拿，之后他们可拿这些奖金来买一些音乐CD、乳液、滑鼠等带回家！中间的过程，科学家全程监控、观 察实验者脑部的血液氧饱和浓度的变化。就这样问问题、给薪水、选礼物，做了一轮之后，科学家进入第二阶段──在第二阶段里，科学家将每题的「薪水」提高了50%，并且将后面的商品的「价格」也跟着提高了50%。科学家有让实验者知道此事，实验者知道他们的薪水增加了，后面的东西也变贵了，而且科学家还提醒了实验者，由于什么都变贵了，所以两次的状况是一模一样的。这时候，在第二阶段，神妙的事情发生了──科学家竟然测到，在第二阶段整段时间，实验者从「拿到钱」到「买东西」，他们的大脑的「ventro-medial prefrontal cortex」皆产生比第一阶段还更大的反应。大脑的这部位刚好主掌reward，这部位是和吸毒之后所产生的动作部位是一样的！虽然科学并没有点出究竟是拿到钱的刹那感觉较好，还是花出钱的刹那感觉较好，他们的意思是整个过程，只要是大钱、大价钱、大数字，就会刺激大脑的这个部位，让自己产生愉悦的感受！赚大钱、花大钱的人，远比赚小钱、花小钱还要快乐！有趣的是，这个「钱」不必真的「大」，纯粹只是「数字大」，就算我们心里知道数字不等于真的价值，但「数大，就是美」！科学家的解释正是「数大就是美」，人们对较大的数字有迷思。省钱的感觉很差，远远不如可以买下大数的感觉，大数字就是会带给人很多的愉悦感。这样的「大数行销法」，我还没完全参透，但仔细想想，或许有机会颠覆一些我们现在所熟知的行销手法，让消费者乖乖打开皮包？我突然想起，之前曾经和朋友逛街买家具，碰到过一个实际例子：这位朋友要买沙发，他在台北文昌街逛了两间家具店，两家家具店都卖沙发，一家卖的是一 长条、一短条，价格是2万5，来到另一家家具店，同样摆出一长条一短条，价格是1万8，只见朋友一脸犹豫，并没有马上作决定，我知道他打算开口杀价。如果你是老板，会怎么做？或许老板会说，那先生你预算是多少？还是主动降价到1万7千5百元看看？那位老板并没有这样做──记得这位老板不知是神来一笔还是怎样，突然拉来旁边另一个短条的小沙发，过来组。他说，这样一长、两短，总共2万5！这个价钱听到以后，我仿佛看到朋友的耳朵「竖」了一下，他没想太久，就当场说好，再形式上杀价了几下，掏腰包一口气买下了一长两短、总共2万4千1 百元之类的。回家后我想想，那个小沙发卖7000元实在有点贵！但朋友就是买下手了，也不好意思再提醒他。这行销手法让我着实学了一课，有时候，往上加，不见得是不好的！善用客户心中的这种「比较」，是很会卖东西的人很擅长的，但大部份为了要让客人买产品，都是把自己「变小」、「变便宜」，但这位老板不是，它把自己 「变大」、「变贵」，变得像是另一家家具店的一样贵，但东西比它还「多一样」。这样一来，老板不但成交，卖的钱还多，客户依「货币错觉」的原则应该也会更 高兴，老板自己也更高兴，通通都高兴！今年，人人都需要更愉快一点！整天喊省钱、省钱，大家不会快乐。在景气慢慢复苏中，不妨一起多想想「大数行销」，它是让我们利己又利他的一个新思考、新方向！

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